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淘宝我人生第二战场,开店一年月入万元经验随谈
 
作者:网络      录入时间:2008/12/11      来源:网络      [2988]
 

 说起与淘宝的结识还要追溯到2000年阿里巴巴网站的出现,由于自己对资讯和贸易比较感兴趣,所以退伍后也一直比较关注各方面的资讯信息,网络是我获取各种讯息的重要途径,通过网络我也就是认识了阿里巴巴网站,当时的阿里巴巴网站还只是一个提供供应商的网站平台。进入现在的九龙置业有限公司工作以后,我当时还是在保安岗位工作,当时的公司业务面很广,需要采购的产品也很多,出于个人习惯,我就更加关注阿里巴巴网站上的各种信息,因为我想也许有一天我们的公司有可能会需要这方面的讯息。为了能够主动的获取各种有价值的讯息,我还在阿里巴巴上登记注册了一个和我们公司业务范围类似的公司,这样可以让供应商主动的为我提供各种讯息,以备将来之用。当然这点也得到了证实,我当初的准备是有用的,随着公司机构的调整和工作需要,我被调到了市场开发部工作,进行了多个项目的市场开发调研,我所积累的各种资讯信息也发挥了重要的作用,为我提供了各种准确、详实的参考数据,帮助我完成了各个调研工作。这使我更加的认识到网络信息积累的重要性。

一.初识网络销售,淘得意外收获

2003年阿里巴巴正式推出淘宝网络交易平台,我也成为了淘宝最先注册的淘友。也就开始了我正式的淘宝之路。不过说到淘宝不得不提一下2001年进军中国网络市场的国外巨头“易趣”,因为在淘宝之前,与易趣的初识有一段值得回忆的插曲,当时易趣的出现马上就引起了我的注意,网络上诱人的价格真的是难以拒绝,不过由于当时的思维局限于买便宜的产品,所以就没有考虑到在网上做交易,毕竟我没有具体的产品,不过我把这个商机进行了灵活的转变,那就是在当前网络购物还刚刚起步的时候,很多人还没有接触到、短时间还不能接受的情况下,把虚拟网络中的产品变成真实可见的产品,赚取中间的差价,这不就是商机吗?既然大多数人还不敢在虚拟的环境下购买东西,我为什么不能把网络的产品购买回来进行见面的交易出售呢?因为我明白第一个敢吃螃蟹的人才能吃到螃蟹肉。卖什么呢?手机,没有错,手机是现在最流行的产品,而且价差也最大,可是我在什么地方卖呢?搞店铺就需要投入,牵扯到的问题就会非常的多。而且这个想法还需要尝试,贸然的投资风险很大,也不合适。先试试再说,于是我就在易趣上购买了一部当时最流行的新款手机,价格整整比市场价低了3分之1,在进行了一个星期的使用检测没有问题后,我就拿到二手手机市场进行试卖,没有想到,我打着想换手机为理由,在进价的基础上加了200元,拿给第一个回收手机的人就立马成交了,尝试的成功使我欣喜若狂,于是我就把自己家里空出一个房间来布置成了一个简单的手机展栏室,以准备代理其手机为由,让易趣的手机卖家给我免费发了一整套各种型号手机的模型,摆在了家中,门面要投入,自己家里总不花钱吧。可是如何让顾客知道我,而后来家里看手机呢?于是就在各种本地的网站,以及各种供求信息上发布我的手机信,堂而皇之曰:本人有亲戚在沿海某发达城市专门从事手机业务,有各种新款手机,价格实惠,本人可以代为其订购,预交定金100元,余款货到验货后付款,质保按国家标准(这也是卖家承诺的),由于利润微薄,不投资店面,洽谈看货地点某路某楼某号家中(呵呵,顾客当然会想:虽然没有店铺,可是有家撒,跑的了和尚还跑的了庙吗?便宜那么多好歹要看看吧。)没过多久就有顾客来访,还成交一笔,就这样在后面的几个月里卖出了30多部手机。呵呵,这也是我在网络中淘到的第一桶金。

后来由于网络的迅速发展,接触和知道网络购物的人也越来越多,我的信息价值、价格优势也就慢慢的不存在了,顾客也少了。再一个由于手机产品涉及到工商税务等行政部门管理,这个搽边球打的时间长了也不是个事。于是就放弃了这个项目。我的网络生意也就是先告一段落了。不过经过了这一个难忘的经历,使我更加深信和理解了一句话,那就是——知讯者赢天下。


 
二.疯狂网上购物,成为超级买家

要说真正的爱上淘宝,还要从我成为一个超级淘宝买家开始。虽然网上的生意没有做了,但是我的网络购物步伐并没有停止,因为网络实在是太丰富了,能够在网络上买到本地购买不到的各种新奇、独特和实惠的产品。业余一有时间,我就会上网来搜索产品,寻找一些新奇的有意思的产品,要么就是淘一些日常需要使用的产品,反正也方便,坐在家里就能买东西,还实惠。在我的影响下,老婆也受到了感染,连衣服也开始在网上购买了,呵呵,真是太好了,不用再极不情愿的陪老婆痛苦的逛商场了哦。真是高兴。慢慢的,全家人也都喜欢上了网络购物了,老妈的按摩器、老爸的打火机、老婆的衣服、宝宝的玩具、我的。。。。。。多了去了,搜索、砍价、拍下、付款,快乐焦急的等着送货上门哦。一个字“爽”。开始老爸老妈还老是提醒我要小心上当哦,别是假货哦,到了后来摸不准哪天就问:你上网查查某某东西有没有,什么价。呵呵,上瘾了哦。不过说实话,到也经常听说,还有报纸电视上报道一些网络上当受骗的事情。说回来其实也就是贪图便宜,心存侥幸,天上怎么可能掉馅饼呢,只要经得起诱惑,骗子哪有的手的机会呢。所以我始终把握几个原则:低于网络行情价格的不买,不使用支付宝交易的不买,不能收货当面验货的不买,要求收货当天确认付款的不买,不能承诺保修期限的不买,商品资料不详的不买。所以到目前为止,我的网络购物还算是平安顺利的哦。

真正疯狂的网上购物还是我从筹备装修房子开始,在房子快要交付的前几个月,我就开始慢慢的在淘宝上买一些装修用的小东小西,这一买就不得了,收不了手了,恨不得什么都从网上购买。既然如此,何不有规划性的购买呢,这样岂不是更能节省钱吗?于是我就对装修需要的材料、用品、家具等按照不同的性质进行了归类划分,同类产品尽可能的在一个卖家那里购买,这样就多了一些砍价的砝码——呵呵,量大嘛,不优惠我找别家。由于很多都是体积大,重量重的、数量多的产品,都必须要走物流运输,可是物流运输提货点又都在城郊,送货吧要加钱,跑一趟吧又很远,于是我就要求所有卖家都尽可能的选择一家物流,这样我就可以几批产品一次提货。别说,光是请车搬运费用就节省了不少哦。大件产品和材料买早了家里没地方放,毕竟房子还没有拿到手,买晚了又会拖延装修工期,于是我就根据所购产品的距离来估计到货的正常时间,然后根据装修的进度计划打个提前量来通知卖家发货。这样就能够在要用之前的时候到货,让物流公司保管几天,然后在施工需要时提货。就这样,我的疯狂淘宝就开始了,下了班,第一件时间就是打开电脑,然后进行分类搜索,价格排序、信用比较。锁定3个以上卖家,提供明细,质价对比,商谈价格,成交就再搜索其他产品,不成交就继续。在随后的几个月里,我就像一个贪食蛇一样在淘宝的世界里寻找着食物一个个的吞噬下去,同时我的腰包也一天天的变瘪。不过看着我花费心思淘回来的一件件产品,快乐占据了我的头脑,好像花的不是自己辛辛苦苦挣来的血汗钱似的。然后又继续痴迷的淘宝,最后发展到了,哪天要是不在淘宝上淘点什么,好象就有什么不对劲似的,连觉都睡不香。最后到了只要是需要的、网上有的,全部淘回来。呵呵,老婆都说我这已经不是在买东西了,而是一种病症,就像有部香港电影演的一样——购物狂。病就病吧,反正得到的实惠是可见的,节省下来的钱是明显的。我也迅速的从一个一心买家升为了钻石买家,看着自己的名字上挂这一个闪闪发亮的钻石,还自鸣得意的想,成不了钻石卖家,我当钻石买家还不行吗。哪个卖家敢不重视我,我可是钻石超级买家哦,想做我生意,先谈优惠再说,呵呵,有点淘宝淘傻了。



 
三.重拾网络销售,感受举步维艰

现在已经已经搬进新家了,我的疯狂淘宝也结束了,通过这么长时间的网络经历,也积累不少的经验和心得,反思一下,接受和喜欢网络购物的人越来越多,虽然我没有优势的产品出售,难道说淘宝上所有的人都有吗?以自己的观察来看,有很多都是代理产品销售,那我为什么不能尝试代理产品销售呢,反正上倒班,空闲的时间闲着也是闲着,何不尝试一下呢?主意一定,立马开始着手。

货源是基础,由于自己本身就有本职的工作,那么做网络销售只能是利用业余的时间,毕竟不能够全天候长时间在线为买家提供服务,所以也不可能经营那种靠大的成交量,薄利多销的产品,因为那样的话要付出非常多的时间来进行产品服务和交易的后期跟踪维护。所以在选择经营什么样的产品成了一个头疼的问题。经过自己长时间在网络的摸索和观察,目前网络购物成交量比较大的产品,主要集中在服装、美容、数码、手机、生活日用等几个大的类别。大多专职网络代理卖家也多选择代理此类产品,而这些产品的优势都具有鲜明的地域特征,比如:电子数码产品在广州深圳、美容服装产品在上海、生活日用在江浙、家用电器在中山、家具家纺在顺德等等。掌握一个有价格、质量优势的产品是在淘宝上生存的一个重要基础,我们这里有什么优势的产品呢?坐拥二汽生产基地,对于汽配产品来说,应该是很有优势的,可是这种产品面对的是特殊的顾客群体,不是普通的消费人群,不适合网络的零散销售,武当的茶叶呢?自己压根就不喝茶,对茶叶也不懂,销售这类产品需要一定的专业茶文化喝知识,对自己也不适合。到底销售什么产品呢?通过前段时间自己装修房子的感受和经验,像我这样大笔在网上购买家装产品的人并不多,但是发展的趋势很好,潜在顾客群体非常庞大,只要能够消除买家顾虑,正确诱导,应该会有更多的人愿意接受网够家装产品,因此家装产品的网络销售是非常有潜力的。但是大多卖家都在产品生产地,由于服务相对复杂,成交量不如其他产品,网上代理此类产品的人并不多,但是市场前景很不错。同时自己对家庭装修也积累了一些经验,解答顾客关于家装方面的咨询也有一些基础,长期的网络经历,积累不少的经验,对于厂家,经销商,客户3者之间的关系有了一个较深的了解。这就为我寻找销售利润空间提供了条件。工程管理和家装的专业经历让我锁定了经营产品的范围——家装产品。

范围已经确定,那么就开始寻找货源,依靠在阿里巴巴批发网站上长期的积累,我采取发布求购、主动寻找、对比筛选等多线路手段,经过艰苦的长期熬夜,终于锁定了几家产品厂商,于是就展开了一番又一番的商谈,进货价格、售后服务,发货速度、结算方式等等问题一一商议,可是在最关键的问题上都卡壳了,那就是单笔进货量的问题,由于我所寻找的全都是有价格优势的产品生产厂家,只同意走量发货,也就是批发,不接受零售交易。而我本身就是兼职做网上销售,家装产品的单个产品价格都不低,批发进货就需要积压大量的资金,这个风险是很大的,如果销售不出去,那就要承受巨大的资金压力,而且把货进回来要花运费,再把货卖出去又有一次运费,这就提高了产品的成本。同时批量进货还要有仓库堆放,更要操心发货等问题,这都无疑又要增加产品成本。这层层环节必定会消弱产品的价格优势,在网上销售产品,如果没有价格优势,那就等于没有生存的空间。所以这种方式是不行的。但是厂家的销售策略是不会改变的,这条路看来是走不通了,既然决定了要从起网络销售,那就不能这样算了啊。于是只有求其次,先找批发商进货,把店开起来,等到做的有规模,有一定量了再考虑批发进货的问题吧。批发商倒是零售出售,也负责代为发货,可是,价格就没有多少优势了,利润都让批发商拿去了。开了一个多月的店,倒是成交了几单小额生意,可那不是保本销售赚个信用,就是微利成交还不够电脑开机运行的电费。这极大的打击了我的积极性,也影响了我开店的热情,有时候想想,晚上坐在电脑面前一坐就是几个小时,眼花头晕屁股痛,激动的等待来一个顾客,开口一句:还能优惠不?我的一句回答:不好意思,这是最低价了,不过我保证产品质量绝对好。。。。。。就再也等不到回应了,估计人家连后半句话都没看就关闭对话框了。有礼貌点的顾客可能还会发个摆手再见的插图,那边笑边摆手的图片我都快分不清这是礼貌的再见还是嘲笑。没劲,真还不如看看电视,听听音乐了,陪陪老婆孩子。都已经很久没有好好陪一陪她们了,已经在埋怨了,天天在网上捣鼓了些什么呢?哎,难道说我的网络情结就真的要这样结束了吗?我的情绪降到了冰点,同时也影响到了我购物的兴趣,上淘宝的时间渐渐的少了。

四、偶遇一篇文章,重燃心中斗志

虽然上淘宝的时间少了,但是始终不忘的情结还是使我三不知的上去看看,一天偶然的机会,看到淘宝论坛上的一个标题:坚持不懈,拾荒女年入百万。一下吸引了我的目光,迅速打开浏览,文章讲的是一个家境贫寒的女高中毕业生,没有钱上大学,在家帮助父母收破烂,也是偶然的机会接触到了淘宝,看到淘宝上大量的交易,突发奇想,出售包装纸盒的故事。由于没有资金,女孩子就通过回收废纸低价与包装厂换取包装盒,然后在淘宝上出售,最开始的时候,还没有人在淘宝上出售包装纸盒,可是包装纸盒恰恰是所有卖家都需要的,抓住这个机会后,女孩子就白天收破烂,晚上在网上铺天盖地的推销自己的纸盒,由于其价格低廉,服务又好,生意迅速发展。虽然一个纸盒只有几毛钱的利润,可是淘宝巨大的交易量,使她销量剧增,通过自己的不懈努力很快在淘宝上成为了包装盒的最大卖家,源源不断的网上订单,使她成为了纸包装生产厂家最重要的客户,为她提供先发货后结帐的最优厚待遇。现在这个女孩子已经不用再拾破烂了,有了自己的纸包装厂,生意不仅在网上红火,还发展到了网下。

看完这个故事,我消沉下来的心一下汹涌澎湃,激动万分。一个收破烂的女孩子,通过自己的坚持和努力,能够把区区只有几毛钱甚至几分钱利润的纸盒销售到年利润百万,我一个在网络上摸索了这么多年的网虫难道就不能有所作为吗?那真是可耻。于是我又开始了阿里巴巴批发网站上艰难的货源寻找。在寻找优势货源的同时,我抱着赚不到钱就先赚人脉、积累信用的目的,认真的打理着网上的店铺。毕竟我销售的产品没有价格优势,产品的卖家又很多,发展的脚步非常的缓慢,但是我告诉我自己,不能气馁,一定要坚持下去。

突然一天,我的阿里巴巴求购信息中收到了一份来信,信是一个刚刚投入生产的家庭企业发来的,意思是:本企业刚刚起步,为谋求发展,寻找各地批发代理商,价格优惠,质量保证。既然是刚刚起步的企业,那么在价格上一定会比较优厚,相对那些已经形成规模的厂家更容易提出条件。不过这并不是最吸引我的地方,吸引我的是他们生产的产品,是一种能够自由组合的DIY家具产品,从图片上看做工不错,而且很新颖,也实用,一定有市场。在网上还真没有看到呢。是我以前没有注意到?还是就是个新产品呢?为了求证,我对淘宝网络开始了地毯式的搜索察看,还真有,不过只有区区3-5个卖家出售,而且价格不菲,再察看卖家交易记录,有成交量,但是不多。经验告诉我,机会来了。于是我就与对方进行联系。由于我使用的是01年就已经在阿里巴巴注册了的公司名称与对方联系,对方非常重视,将各种详细情况向我全盘托出。通过沟通了解,这家企业的规模不大,联系人是老板的儿子,刚刚毕业回来,帮助家里经营,由于是家庭作坊式生产企业,产品成本较低,价格非常有优势,产品的质量如何呢?我就对质量提出了疑惑,对方立即用最快的方式发了一套齐全的样品和资料给我,样品我拍照后也成为了我后来产品介绍中的实物图片,还特别声明所有产品均为实物实拍,不仅比那些网上代理卖家的宣传图片有说服力,还给顾客了一个真实的影像。确认产品质量没有问题后,就要切入主题了——如何合作?批量进货肯定是不能采用的,这是肯定的,但对方是什么态度呢?进行试探性的询问,对方依然是要求批量出货,不过对单笔进货量的要求比以前的厂家低很多,哈哈,有机会,立即转变策略。通过几次有意向的谈判后,于是我就告诉对方,我已经汇报领导,但是由于这类产品目前还不是我们公司的主要经营范围,市场销量也不大,公司暂时还不打算经营这种产品。对方小伙子一听,立马沮丧万分,述说了家里为了办厂如何的艰难,资金压力大等等,并且提出了一些优惠的条件,这时我感到时机已经成熟了,于是就以一个同龄人的身份与他聊天谈心,闭口不谈产品的事情。在一段时间里,我一上线就和他联系,关心生意的情况,互相述说自己的事情和共同分享快乐与烦恼,由于他刚刚涉足社会,各方面的经历也比较少,比较单纯,我就推心置腹的与他沟通,时不时的提出自己的一些见解和建议,希望能够真正的帮助他。慢慢的我们之间建立了深厚的友情,每天上网聊天,调侃,已经到了称兄到弟的地步。我也从最开始有目的性的接触变成了一种感情上的自发行为,也使我对于最初的动机产生了一种深深的负罪感。终于有一天我鼓起勇气向他说明了真实的情况,没有想到他丝毫没有怨恨的意思,反而马上承诺,哪怕发半件商品也一样给我按批发价发。突然得到这样的结果,我都有点不知所措,这来的也太快太容易了吧。我都不好意思接受了。可是他依然坚持,于是我就承诺,我一定尽最大的努力来推销他的产品。毕竟感情归感情,生意归生意,我明确了我的观点,他也很赞同。于是我们就约法三章,单件产品按照批发价加点发货,每月销量达到最小批发量返还加点;所有顾客订单必须保证3天内发出;有质量或漏发情况由厂方负责;所有产品现款交易;网上零售价格不能低于某个价格。。。。。。就这样,我到了一个非常有价格优势的产品系列货源。


 
五.诚实守信经营,逐步站稳脚跟.

货源已近确定,接下来就是销售定价的问题了,销售低价已经明确了,那么给产品制定一个什么样的价格呢?于是我就考察网上、本地、外地各市场进行详细的调查,分析各种因素,制定了一个在目前网上价格和实体销售价格之间的销售价格。工作紧锣密鼓的展开,调整店铺设置、更新内容信息、细化产品分类、登陆产品价格。忙的不亦乐乎噢,我终于有了自己的拳头产品了哦。由于对产品有比较充分的了解,对产品质量有十足的信心,在进行推销产品时我是底气十足,当然必须是实施求实的来推销自己的产品。既然要销售产品,当然要对自己所销售的产品的成本,功能,特性等等情况要有全面透彻的了解和掌握。顾客随时咨询关于产品的问题都能够对答如流,专业到位,才能详实具体可信的解释给顾客。让顾客在了解产品的同时对我的诚信和产品的质量产生认同。

在销售的过程中尽可能的以朋友的姿态来与客户沟通,拉近与顾客的距离,与客户交朋友,尽可能的站在顾客的角度来考虑顾客的需求,把顾客的需求当做自己的需求,在沟通中用真诚的语言消除顾客的戒心;用百问不烦的态度让顾客感到诚心;用细致详实的专业见解使顾客产生信心;用善意的价格诱饵使顾客动心。当然对于顾客选择或者喜欢上的并不合适的产品,我会坚决的建议不要购买,这个钱不赚也不能让顾客买回去用不上,要让顾客感到花钱买了产品还占了便宜得了实惠。因为我明白,只有买家感到占了便宜,那卖家才能赚到便宜。

只要是自己对顾客作出的承诺,哪怕亏钱我也要兑现。一个顾客想在我这里先选购一件小商品,看看质量,如果好就再购买大件。为了能够使他成为回头客,我抱着放长线钓大鱼的想法,承诺承担他的快递费用,由于自己对运输费用还没有一个全面的了解和掌握,并且在成交之前忘记了询问顾客的地址,轻易许下了诺言,没有想到顾客尽然是内蒙古边远地区的顾客。当朋友收到发货单看到这件产品尽然是用快递发出,他还笑说着说:这个顾客真是有钱,快递费比产品价格还高,为什么不走物流货运。我回了句:快递费是我承担的。朋友一下傻眼了,以为我有毛病。问发不发,我坚决的说:发,费用我会给你的。50元的产品本以为正常情况下10元就够的快递费,我竟然掏了55元。我的脑子里当时闪过一个念头:真是个猪,如果这个顾客是想利用后面产品的单诱惑我,来达到买这一件产品占便宜的目的,那看来是成功了。不过实施证明我做对了,没过多久,顾客网上联系我,首先发来一个流泪的图标,说到:当他拿到快递单的时候,看到上面写着55元的快递费,他以为他看错了。然后问我是不是有点傻。呵呵,我说你已经是第二个说我有毛病的人了。就这样,这个顾客成了我的回头客,在我这一次购买了很多的产品并且不砍一分钱的价。

不回避失误,坦诚面对问题,客户在我这购买了一件商品,可是超过了正常到货一倍的时间还没有收到,由于顾客是第一次在网上购买商品,不知道一个时间期限内如果顾客不确认收货,淘宝将会自动确认付款,也就是货还没有到,款已经划过来了。顾客万分的生气联系我,并且说当天要是再收不到货就要退货差评投诉。这可是很严重的问题。刚刚才积累了一点信用,这一个差品将造成多么严重的影响。于是我立即联系朋友查问,朋友查询后告诉我,对方留的号码是错的,货早就到了,物流公司通知不到人所以一直放在仓库里。于是我就联系买家,证实了一下其收货联系方式,没有错啊,难道我传过去的号码错了吗?查看纪录没有错,先联系物流再说吧,总算是当天顾客拿到了商品。后来才知道是朋友发货的时候把联系电话写错了,为此我又是长途电话联系道歉,又是网上联系解释说明。顾客的气总算消了一些,不过最后给了一个中评。这对于我的信用也一样非常有影响的,于是我又苦口婆心的求顾客原谅,请他修改一下评价。顾客说了一句话:这是我第一次鼓起勇气在网上购买商品,竟然遇到这种情况,我能给好评吗?说的也是,第一次网上购物能在我的店里购买商品已经是非常荣幸的事了,可是却打击了顾客购买的信心,虽然不是我的过错,但我还是要承担下来。让顾客修改评价词是不可能了,怎么办呢?既然挽回不了,那就坦然面对吧,承担起自己的错误,于是我就在顾客的评价下面进行了回复,诚恳的接受顾客评价,对自己的疏忽表示道歉。不过没有想到的是,后来又些买家找我买东西说:你知道为什么我会来购买你的产品吗?因为我看到了你中评上的留言。所以我信任你。真没有想到看似负面的东西竟然给我带来正面的效果。

就这样坚持一个真诚的态度,我逐步发展了一些顾客,慢慢在淘宝上站住了脚跟。

五.细致周到服务,踏实稳步发展

产品的价格优势固然重要,但是这绝对不是赢得竞争的唯一条件,因为价格优势只会是一时的,随时都有可能失去。赢得顾客的认可才是最为重要的,为了能够为顾客提供尽可能的贴心服务,我建立了详细的客户档案,按照已成交、回头客、有意向、咨询过等情况对顾客需求分类,只要顾客一与我联系,我马上调出档案资料,立刻用很熟悉的姿态与顾客沟通,有个顾客就很惊奇的问,我记得好像是1个月前联系过你,你怎么还记得我呢?呵呵,我对您影响非常深刻噢。一下子就把顾客的心拢络了。

为了能够摸清顾客的消费底线,最大程度的促成商品成交,在与顾客的沟通时,首先查看顾客的历史购买记录,来了解其购买产品的质量档次和价格,查看顾客注册的城市来估计其收入层次和同类产品在其本地的价格,从而预计顾客所能接受的价格范围,了解顾客的消费承受能力,进行有针对性的推荐产品。同时按需供量,尽可能站在顾客角度考虑问题,不以成交为目标,只为顾客满意为宗旨。对于不同的顾客采用不同的推销手段,实用型顾客就分别推荐同档次xxx能不同的产品,阐述各产品的利弊,让顾客更加了解产品的同时也感到自己对产品的专业;价格型顾客就大述产品的经济实用性,让顾客感到很会过家;时尚型顾客就大讲产品的美观时尚,章显顾客的品味和档次。反正是低有低的好,高有高的优,投其所好,各得所需。这样就避免了推荐高产品给价格型顾客,顾客感到想多赚钱;推荐低产品给时尚型顾客,让其感到看不起他。最终增强顾客的购买欲望,达到的购买目标。

生意不在人意在,不管顾客来到店里,是买产品,还是咨询,我都一视同仁,热情接待,认真详细的介绍产品,不厌其烦的回答顾客的各种问题,直道顾客对产品非常了解。有一个顾客,是一个小女孩,非常喜欢我店里的DIY组装家具,可是又怕自己的组装不好,以前又没有接触过,所以不明白的地方特别说,为了,让其对产品有个充分的了解,我单个产品讲解开始,然后到组成形式,安装流程,并画图示意,从晚上7点一直陪她到半夜2点半,最后这个顾客自己都不好意思再问了,虽然还有些地方不是完全清楚,但是她说:我都不好意思不买你的产品了,我先买下,到时候安装的时候如果有问题再联系你。就这样,历经7个半小时的漫长服务,我又签下一单生意,心中的愉快都使我忘却了脚的麻木。

不赚不该赚的钱,任何产品只有发货实际效果和作用才真正有价值,如果把产品推销给了顾客,达不到好的效果和实用的功能,那么我另可不买。一个顾客喜欢我的DIY衣帽间产品,但是了解了实际情况后我发现我的DIY衣帽间和他目前已经安装了的衣帽间框架风格部相符,框架是原木的田园风格,而我的DIY衣帽间确实金属的现代简约风格,两者结合到一起给人一种不伦不类的感觉,于是我就建议顾客就不要买了,可是,顾客说非常喜欢这种风格,他的框架实用原木,是因为这是朋友送的很贵的香樟木,越放越香。家里整体风格是白色简约风格,没有地方用,于是就用到了衣帽间上。于是我很中肯的提出我的建议,要么就不买的衣帽间,要么就把框架拆掉。可是顾客就是舍不得,让我给想个办法。了解到整个家里装修还有个专门的书房,而且书柜等都还没有做,于是我就大胆的提出了一个想法,将框架拆掉,全部使用我的DIY衣帽间,然后把拆下来的原木使用在书房里,香樟木不是有香味吗?我就美名曰:这叫“书香木香”。顾客一听欣喜若狂,连称不错不错。就这样,本来是不该做生意,经过变通又成交一笔。

为了能够尽可能的积累人脉,只要是到我店里的顾客,我都会承诺,不管份内份外尽最大努力帮助解决顾客的各种问题,根据自己能力给顾客提供各种装修建议。如果有装修方面的问题,需要咨询的,我都会尽我的所知来帮助他们。我知道只要是准备购买家装产品的顾客,大多都是正在装修或者是马上准备装修的。而且很多人都是第一次装修,对于装修都很迷茫,又想花钱少,又想装的满意。所以也非常想了解装修方面的一切情况。装饰公司是不可能给顾客偷漏的。所以通过这种方法就能够极大的吸引顾客,虽然这样做肯定会极大的增加我的服务工作量,但是能迅速积累人脉,在沟通的同时也能够宣传自己的产品。到也不是说自己非常专业,不过好歹自己亲手装修的房子也有好几套了。以前也是搞工程管理的,也积累了一些经验,对于装修的基本流程,还有各工序的关键环节和把握的重点还是知道一些的。把自己所积累的经验分享给顾客,这也是对顾客的一种很大的帮助,因为帮人其实就是帮己。

为了能够将一单生意工作有头有尾的结束,同时将服务继续延伸,在交易成交后,我都会细心跟踪产品的运输到货情况,及时了解客户的安装情况,解决顾客各种问题,做好售后服务工作,同时对顾客进行定期的回访,节庆日祝贺,了解顾客后期使用情况,同时征求顾客对产品的意见和建议,同时向顾客介绍自己的新产品。通过网上沟通,短信交流,电话跟踪,把服务做到细微处,让顾客感受无处不在的服务。

经过一段时间的经营,网店的生意稳步发展,回头客也多了起来,我的信用也上了星级了。

六、创新销售模式,业务突飞猛进

2003年阿里巴巴推出淘宝平台后,我就逐步放弃了在易趣,因为淘宝网络平台在各个方面进行了创新,其版面更丰富更好看、网络交易模式更适合中国人的习惯、更加人性化、更加安全、更加便捷。而易趣墨守成规,最后逐步被淘宝淘汰出局。记得阿里巴巴总裁马云先生,在一次访谈节目中说过一句话,我记忆深刻,大概的意思是:易趣是太平洋中的一只鲨鱼,海中称霸,横行无敌;淘宝则是中国河流中的一只鳄鱼,蓄势出击,死咬不放。鲨鱼从海里到了河中,水土不服了。幽默又有含义。我的理解就是并不是易趣的对手太强,而是自己的发展太慢,没有创新。

虽然我的网店交易量已经明显在提升,但是我的每月成交量还是没有达到批发的量,而且竞争对手已经发现了我的存在,在价格上进行了调整,虽然目前的价格优势还依然存在,但是我的竞争对手是一个有着非常高信用的4钻卖家。光从价格上竞争不是长久之计,虽然价格竞争是最直接有效的手段,但是我认为价格竞争是最低级的竞争手段,最终的结果是两商相争,谁都落不了好。所以当下最重要的还是考虑如何提高成交量,进而拿到更低的进货价格,增强价格优势,还要考虑有没有其他更为行之有效的销售手段。通过对竞争对手的观察,我发现, 成交大多是一些小的配件产品,而DIY整套的衣帽间销量都不高,这是为什么呢?分析发现几个问题:

一、此产品在实体店铺的价格远远高于板材式家具的价格,令顾客望而却步,使的大部分顾客在网上搜索家装产品时,根本不把此类产品作为考虑对象。其实真正的成本是板材衣帽间远远高于DIY金属衣帽间。但是由于消费量小,店铺只有提高售价来弥补利润损失。这就造成了一个恶性的循环。

二、网上店铺都是按照固定的配置整套出售,而每个顾客的衣帽间尺寸都是不一样的,店铺种仅有的那些组合方式和尺寸配置不可能满足各种顾客的需要。顾客很难进行配套使用。

三、此产品由于是由欧美流行过来,刚刚进入国内市场不久,顾客认知度不高,了解度不够,而且厂商的宣传力度也不够。有不少顾客无意中发现我的产品都很喜欢,而且还说以前怎么没有注意到有这种衣帽间产品呢?。
四、由于涉及到安装问题,顾客不了解此产品组装形式,闲麻烦,也就对产品产生了抵制意识,顾虑心态。其实组装是非常简单方便的。也就是难者不会,会者不难。

分析得出以上结论后,我就开始思索应对方案,偶然在电视上看到的一则广告给了我灵感:海尔家电、整套设计、整套安装、整套服务。海尔将单独家电产品整合为成套家电,成套销售,安装服务,那么我为什么不能将成套的衣帽间拆散,变为单个配件,然后根据顾客的实际情况进行个性设计,再组合成一个符合客户需要的衣帽间成套出售呢?产品实际的费用要比板材的低,而且经久耐用,美观大方,这些特性为什么不想办法让顾客知道呢?顾客担心不会装,为什么不先想办法教会顾客安装呢?顾客还没有听说过为什么不想办法让顾客见见呢?带着这些问题,我开始了网上店铺的全新调整

一、全新设置产品说明,在产品说明中加入一份图文并茂的详细安装组装说明。让顾客了解组装形式,消除顾虑。

二、将产品名称改为产品设计方案,将产品价格调整为一元,这样根据顾客搜索产品一般都喜欢按价格排序的习惯,我的产品就更容易让顾客发现和点击。

三、将整套产品拆分为每一个单独的组装配件,并详细说明此配件的尺寸、功能、作用和组装方式,也方便顾客的购买。也减少了重复建立单个顾客产品链接的工作量,而且一单生意的评价也变成了多个,能够迅速提高信用度。

四、为顾客提供免费设计,并出具设计图纸。顾客感觉满意后再计算配件和费用,如果顾客感觉费用偏高,那么就通过调整配置来调整价格,这样就避免了用降低价格来实现成交的目的。或者给顾客讲解清楚组成方式后,让顾客自己来尝试设计,自己来决定,把主动权交给顾客,让顾客当设计师,我则扮演助手的角色,根据顾客的设计或者说是想象,画出配置图,如果有不妥的地方就指点顾客进行修改。使顾客从被动的接受式购买,变为主动参与自我创造的购买。我的衣柜我做主,花多少我说了算。使其在购买产品的同时感受自己设计创造的成就感,感受自己动手组装的快乐。

五、发动宣传攻势,提升客户点击率,扩大知名度。如何在成千上万的商品海洋中让顾客发现我的产品,并吸引住其注意,从认识到了解再到认知和接受。那就必须利用一些媒体或者宣传工具,强大的网络产品推广平台—雅虎直通车就是首选,推广产品,将所有关于衣柜类产品的关键词都进行购买,只要顾客搜索衣柜内产品就能够在显著的位置看到我的产品广告,这样就急剧提成了我的产品被点击的几率,点击率提高了,自然成交的几率就会提高,虽然这样做,要花费一笔不小的广告费用,但是能够培养和诱导一个巨大的消费群体,是值得的。也许短期内见不到明显效果,但是我坚信一定会有效果。当很多卖家还在吝啬那点微波的利润,一个顾客一个顾客推广自己产品的时候,我拿出我前期所有的利润,利用强大的广告媒体进行了轰炸式的广告攻势,有句话叫舍不得孩子套不住狼,呵呵,可能比喻的不恰当。还有句话可能更贴切:现在的时代是酒香也怕巷子深,不吆喝吆喝别人怎么知道你的存在呢。

六、投重金加入淘宝消费者保障计划,让我的店铺和所有的产品全部印上淘宝先行赔付的绿色标记,更显我店铺的实力和信誉,使顾客感到购买我的产品能够放心。

七、购买专业设计人员设计的店铺模板,对店铺进行全新装饰,改头换面,既然要做出品牌,当然要有个品牌的形象了。

一切准备完毕,定了个吉利日子、吉利时间全新开业拉,呵呵,怎么搞我也有点迷信了哦。看来我真的被淘宝搞的鬼迷心窍了哦。

激动激动,万分激动。我万万没有想到,从新开店仅仅1个小时过去,就已经开始有顾客上门咨询了,一个、两个、三个我手指如飞的回复每一个顾客问题,都快要应付不过来了。整整一个晚上忙的连口水都没有喝,手指头都已经僵硬了。不过辛苦终得回报,一个晚上接待顾客30多个,动心考虑的5-6个,有意向的3-4,成交2单。哈哈,开门红哦。真是来的太快了,又一次让我有点不知所措了。看来广告宣传起效果了哦。不过查看一晚上的广告点击费用——接近百元,不少,不过也值得了。不过肯定不能天天如此哦,那就承受不起了。先继续一段时间,根据实际的成交量、利润率和潜在顾客点击的时间范围来调整广告发布时间和费用上线。既然有效果,那就要更加有效的利用。
通过一系列的动作,我的店铺业务真是突飞猛进,成交量当月就达到了批发量拿到了反点,信用度也飞速增长,一下从心级跳入了钻石级一族,看着自己的辛苦得来的成果,真是无法用语言来表达。一个字:爽。两个字:很爽。三个字:超级爽。

七.紧盯市场xxx,力保竞争优势

打江山难,守江山更难,虽然在同类产品里我现在是处于价格优势地位,而且发展的也很快,也算是有点成效。但是,我始终没有放松对竞争对手的警惕。随时观察掌握同行同类产品的销售价格等产品情况,及时调整销售策略,力图保持产品的绝对优势。

我的产品在刚刚上架的一段时间里,多是以引导顾客认知接受为重点,逐步培养开发产品顾客群体,此时的竞争压力几乎没有,因为只有2,3家卖这类产品,不过这个是时期也是利润较高的时期。随着我的店迅速的发展,也引起了竞争对手的极大重视,毕竟我在观察竞争对手的时候,竞争对手也一样在观察我,看到我的产品销量急剧上升,马上也对该类产品进行了重视,从新调整价格,制定策略。渐渐竞争的火药味也越来越浓,而且还不断有新的竞争对手加入到竞争当中来,面对对手的竞争,就需要灵活应对,有单纯价格竞争手段的 ,有模仿我的产品介绍的,更有胜者干脆就按我的店铺全盘照搬的等等,为了能够时刻掌握竞争对手的情况,保持自己的竞争优势,我还建立的竞争对手档案,将对手分了高中低3个威胁登机,充分了解对手的产品、价格、经营时间等等情况,有时候还使用朋友的帐号以顾客的身份进行刺探,了解其优惠的幅度,服务的态度等等细节。

当价格优势不明显的时候就又要回到服务的竞争上来。同时还要不断推出新的产品,完善服务手段,创新销售方式,广大宣传力度,从而满足不同顾客的需求,巩固自身竞争优势,做到人无我有,人有我优,人优我强。我认为真正的竞争,其实并不就是与对手的竞争,更重要的是要不断超越自己。

学习也非常重要,不断学习别人的经验,学习对手的长处,并加以改进为己所用。在竞争中学习,在实践中提高。只有这样才能跟的上发展的脚步,才能时刻保持一个敏锐的嗅觉,不断抓住新的商机,开发新的市场。

从去年到10月正式开淘宝店到现在已经整整一年了,我的店也从无到有、从小到大,马上就要荣升3钻信用,其中滋味真是百感交集。虽然小有成绩,但是创新和挑战的步伐并没有停止,随着交易的提升、网店的发展,产品也不断的在增加,合作的商家进一步丰富。而且也从网上发展到了网下,并于今年5月开设了首家网络家装产品连锁服务实体店,聘请了网店专职客服和实体店服务人员,将网络家装产品推荐给本地的顾客,开创一个网络产品实体化的新模式,从而让更多的顾客享受到网络产品的实惠,同时又能够享受到安心的本地上门服务。挑战永无止境,现在我又在筹划一个新的项目,那就是淘宝家装联盟,通过与广大朋友合作,打造和建立一个全国性的连锁服务网络,为网络销售家装产品的卖家和想在网上购买家装产品的顾客提供连锁的同城一条龙服务。从而真正实现虚拟变真实,网购更轻松。最终的目标就是为了达到:手指轻点、装修无忧。目标是美好的,脚下的路确实是艰辛的,但是我坚信,只要有信念,只要坚持下去,就没有实现不了的目标。

结束语:

经历了这一年的淘宝生活,真的是感受颇多,值得回味的故事更多,心酸苦辣尽全。不过所学习到的,经历到的,收获到的才是更值得欣慰的。在淘宝上锻炼磨练,是我能够用语言打动顾客、用经验帮助顾客、用诚信结交顾客,在获得利益的同时又能够得到顾客的满意,积累大量的人脉,同时个人自身的语言文字水平、思维敏捷程度等综合能力都有所提高,这些才是我在淘宝经历这么久最大的收获,也是无价的收益。
只有想不到,没有做不了,连神六都奔月了,我们怎么还能留在原地呢。给自己一点希望、多一点梦想,再给自己多一点压力,多一点挑战。不断的尝试人生,挑战自我吧。

 
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